饲料行业的电子商务之路

　　随着社会的发展，互联网正越来越深的影响到我们的生活和工作。根据中国互联网信息中心发布的统计报告，截至2010年12月31日，中国网民数量达到了4.57亿，其中农村网民数量1.25亿，手机网民数量3.03亿。

　　我们正在亲历互联网实质性改变各种传统行业的历史。被明显改变的首先是传媒业，其次是零售业。据艾瑞咨询最新统计数据显示，2011年中国电子商务市场整体交易规模1.5万亿元，环比增长7.6%,其中网络购物交易规模在电子商务整体市场中的占比达11.1%.不管是C2C的淘宝，B2B的阿里巴巴，B2C的京东商城，还是凡客诚品、麦包包、钻石小鸟等垂直电商，无不高歌猛进，令市场惊叹。在某些细分市场上，甚至出现了网络销售使传统销售边缘化的趋势。比如网上书店正在成为图书销售的主渠道，而传统书店被迫成为网上书店免费的线下体验店。

　　10余年间，中国电子商务市场从出版物到3C，从服装到鞋帽，从食品到票务，从钻石饰品到奢侈品，愈演愈烈。几乎所有行业都在朝着互联网发足狂奔，数字化生存和虚拟化生存似乎早已不成为问题，饲料行业也不例外。

　　那么，饲料行业会出现自己的“淘宝”、“阿里巴巴”、“京东商城”、“凡客诚品”吗？饲料行业的电子商务之路又在哪里？

行业性的电商

　　不管是饲料行业的“淘宝”,还是“阿里巴巴”、“京东商城”，如果能出现，我们都可以归之为行业性的电商。从目前来看，饲料行业还没有出现类似的电商。是市场尚需培育，还是饲料行业的土壤不适合出现行业性的电商？

　　此前，有朋友想搞一个饲料行业的“淘宝”,笔者告诉他：如果没有长期奉献（精神和资金）的准备，你最好别做。饲料乃生产资料，非消费品，不适宜网络销售。饲料行业的一些产品价格透明度高而且微利，如何网销？同样粗蛋白质、能量的饲料，是一样的吗？其质量可能相差甚远。产品的售前、售中、售后服务如何做？对其价值如何量化？产品规格都难以数字化，又如何进行网销？

　　淘宝为什么不卖饲料？这是笔者最后反问朋友的话。从结果来看，笔者的反问发挥了作用，因为这位朋友最终放弃了复制一个饲料行业“淘宝”的想法。

　　至于饲料行业的“京东商城”,更有操作上的困难。雄厚资金实力，低廉价格，质量承诺，说得过去的服务体系和物流体系，这些决定京东商场成功的要素，成了阻碍饲料行业复制京东商城的一道道门槛。

　　会有PE（私募股权投资）和VC（风险投资）们支持饲料行业复制京东商城吗？或许有人相信，笔者是不信的。

　　在笔者看来，饲料行业的“淘宝”、“京东商城”之路，是一条走不通的道。

　　行业内的垂直电商

　　饲料行业内的一些细分领域，比如饲料添加剂、大宗原料、饲料机械等，产品规格较易数字化，具有从事电子商务的基础。从目前来看，饲料行业尚未出现自己的“凡客诚品”、“钻石小鸟”等垂直电商。

凡客诚品、麦包包、钻石小鸟等垂直电商成功的基础，一是极具竞争力的价格，二是商品便于配送，物流体系完善。这些因素，对于个人消费者，显然具有很大的吸引力。但在饲料行业的上述领域，面对的消费者基本上是企业。现代的企业采购追求的是与供应商的和合关系，共同发展，网络交易的本质是价低者赢，而价低在企业采购来讲并不是唯一的，更不是最重要的。而且上述饲料行业的细分领域的产品多属“大件”和“大宗”，难以配送，对物流的要求极高。另外，采购过程中的潜规则也会对电子商务的推行形成阻力。

　　笔者的观点，上述原因加上细分领域的市场容量限制，行业内的类似麦包包这样的垂直电商，商机虽有，不大。

　　饲料企业的电商化

　　中国的互联网行业，向来是比照着美国来的。按此理论，饲料企业的电商之路，是能够有所为的。看看美国市场排名前10位的电子商务企业，除了亚马逊之外，其余几乎都是和传统企业有关的，甚至大多数就是从传统企业的电商部门演变过来的。

　　如今，电子商务的风潮越刮越烈，对于饲料企业，当这种新业态出现的时候，关键在于能否找到可以回旋和避让的空间，重新定义自身的业务内涵和价值主张，成功实现战略性转身，而不是慌乱或麻木中痛失良机。

　　不管是阿里巴巴，还是淘宝、京东商场，在这些第三方的人气平台上，饲料企业难觅电子商务的商机，可预见的将来，饲料行业内也难以出现类似平台，因此，自建电子商务平台是饲料企业的现实选择。

　　完整的饲料企业的电子商务应提供推广、网上交易、服务等全链条，具有营销传播、咨询洽谈、网上订购、网上支付、服务、意见征询等各项功能。

　　对于大型饲料企业，电子商务应覆盖整个营销链条，同时，原材料的采购也应实现电子商务。

　　对于中小型饲料企业，把已有销售通路网络化，尤其是客户的订单处理部分作为电子商务的重点是现实的作法。

　　然而，不是所有的饲料企业都能电子商务化的，没有一定的管理基础，包括确定的组织结构、工作流程、工作规范的饲料企业成为不了电子商务企业；有管理但没有信息化的饲料企业还是成为不了电子商务企业。只有网站而没有管理和信息化的所谓电子商务，是高速公路连着了小胡同，没有不塞车的。

　　有一种观点认为，饲料企业自建电子商务平台，只是把已有销售通路网络化，对于开拓新市场，培养潜在客户，帮助不大。这是只观其表，未见其里。运转良好的电子商务有助于巩固和提升企业的知名度、美誉度、产品成熟度、客户服务与管理能力，同时，降低企业的运营成本。老客户经营好了，效率提升了，企业的竞争力增强了，企业就会有更多的资源开拓新市场，吸引新客户。更何况，在数字时代的今天，口碑的力量无比强大，而且饲料行业并不很大，如果一家饲料企业的电子商务卓有成效，满意度大幅提升的老客户会以自己的口碑为企业带来新客户。

　　结语

　　马云说：21世纪，要么电子商务，要么无商可务。

　　电子商务已经成为一种趋势，饲料行业也具备了电子商务化的基本条件。虽然，饲料行业的电子商务才起步，但其蓝海特质对企业来说是挑战更是机遇。

　　在笔者看来，饲料行业的特性决定了它难以复制“淘宝”、“阿里巴巴”、“京东商城”、“凡客诚品”等成熟电子商务模式，于是，饲料企业自建电子商务平台也就成了饲料行业电子商务之路的现实选择。

　　在今天，对于饲料企业而言，如果还纠结在客户需不需要电子商务，那就“out”了，关键的，你要有好的电子商务提供给他们。